Het verlagen van de prijs heeft een groot nadeel. Klanten vragen zich af hoe rechtvaardig de eerder genoemde hogere prijs eigenlijk was.

Verlagen van de vraagprijs tijdens onderhandelingen? De koper is daar zowel blij, als niet blij mee. Blij omdat het een kleine overwinning is. Maar niet blij omdat de verkoper eerst een in zijn ogen te hoge en onredelijke prijs probeerde.

Jos Burgers beschrijft dit dilemma op ongeëvenaarde wijze in zijn boek ‘Geef Nooit Korting’.  De verkoper geeft het signaal aan de koper dat hij hem in eerste instantie eigenlijke wilde belazeren. Dat zet meteen de toon voor de rest van de samenwerking omdat de koper op zijn hoede moet zijn.

Het staat voor de verkoper nog niet vast of de verlaagde prijs ook daadwerkelijk een faire deal is. Burgers legt helder uit dat er uitsluitend nadelen zijn verbonden aan het geven van korting. Een deel van de winst wordt weggegeven en de klant krijgt het gevoel dat hij bij de oorspronkelijke prijs werd belazerd.

Een alternatief is wel korting bieden, of ruilen tegen iets anders waar de verkoper ook iets aan heeft. Als er maar een tegenprestatie tegenover staat van de klant. Dit levert een voor de klant rechtvaardige prijs op zonder vervelende bijwerking. Korting moet volgens Burgers een ruilmiddel zijn, geen weggever.

Bovenstaand is de kern van het eerste hoofdstuk van Geef Nooit Korting. In mijn optiek verplichte leeskost voor ondernemers, en zeker voor elke ZZP’er.