Als iemand “Nee” zegt dan zien we dat vaak als negatief. In de ervaring van voormalig FBI onderhandelaar in lastige gijzelingszaken Chris Voss  is “Nee” vaak:

Nee hoeft geen Nee te zijn

Ik ben nog niet klaar om het met je eens te zijn;

Je geeft me een oncomfortabel gevoel;

Ik begrijp het niet;

Ik denk dat ik het mij niet kan veroorloven;

Ik wil iets anders;

Ik heb meer informatie nodig; of

Ik wil er met iemand anders over praten.

Oplossingsgerichte vragen stellen

Het vervolgens stellen van oplossingsgerichte vragen zoals:

“Wat werkt er dan precies niet voor je?”

“Wat heb je nodig zodat het wel werkt voor je?”

“Het lijkt of je iets dwars zit.”

Zo vroeg mogelijk “Nee” horen

Volgens Voss, in zijn boek ‘Never split the difference’, kun je “Nee” het beste zo vroeg mogelijk te horen krijgen. Niet op het eind.

De Nederlandse vertaling is ‘Deel nooit het verschil’.