“Als je niet aan tafel zit, dan sta je waarschijnlijk op het menu”. ~ Elisabeth Taylor

Aan deze grappige uitspraak denk ik wel eens in onderhandelingen met opdrachtgevers waarbij het verkenningswerk vaak wordt gedaan door mensen die wel kennis van zaken hebben maar weinig of geen beslissingsbevoegdheid.  De leidinggevende bepaalt of iets wordt ingekocht. Mijn ervaring is dat het goed werkt om in een vroeg stadium aan tafel te zitten met degene die de knoop doorhakt.

Dat luistert nauw, omdat je de eerste contactpersoon niet de indruk wil geven haar of hem over te willen slaan. Een goed boek dat hier inzicht in geeft is ‘Selling to VITO’ van Anthony Parinello. VITO staat voor Very Important Top Officer. Leesbaar en leerzaam.