De waarde van een klant kan op korte en op lange termijn worden berekend. De prijs van een product of dienst kan verschillen, afhankelijk van of je er met je klant kort of langdurig ingaat. Mijn voorkeur gaat uit naar lange termijn relaties. En niet van klant naar klant gaan en steeds weer alles scherp uitonderhandelen. Niet alle of de hoogste winst hoeft op deze manier te worden gemaakt aan het begin.

Een lange termijn samenwerking vergroot het wederzijds vertrouwen en meestal ook het plezier en de gunfactor. En die factor werkt twee kanten op. Als er een keer wat misgaat of een noodzaak ontstaat tot directe actie om iets op te lossen, dan is de leverancier eerder geneigd daar zijn uiterste zijn best voor te doen. En de koper ziet gezien de opgebouwde goodwill ook eerder wat door de vingers, omdat zij weet dat niet alles altijd volgens plan gaat.

Op deze manier kan de verkoper dus anders investeren. Stel een boekhouder verdient de eerste paar jaar bijna niets vanwege de aanloopkosten. Maar ze weet dat op termijn de kostprijs daalt, dan volgt uit de lifetime waardeanalyse dat de klant wel een (stabiele) winst oplevert. Over een periode van 20 jaar is haar klant immers €30.000 waard.

Dit is altijd goed om vooraf vast te stellen. Wil ik een snelle winst of een langere termijn relatie waarin beide partijen elkaar leren kennen en vertrouwen.