Chris Voss suggereert in ‘Never Split the Difference’ dat de uitkomst van een onderhandeling vrijwel nooit hangt op een rationele analyse van kosten en wat iets oplevert. Ook niet op iets wat voor de hand ligt en is af te lezen van een excel sheet.

Waar het wel om gaat is wat niet te zien is en onder de oppervlakte ligt. Dit zijn de échte onderliggende verlangens, gevoelens en emoties. Dát herkennen en  daaraan invulling te geven is de start van een goede lange termijn relatie. Wat zijn de werkelijke wensen? Die gaan veel verder dan prijs.