De ‘concurrentie’ is geen concurrentie omdat je de andere spelers in de markt niet persoonlijjk kent en ook niet aan het werk ziet. Zoals in een sportwedstrijd, daar zie en voel je de aanwezigheid van de ander waar je het tegenop neemt.

Wat is de concurrentie dan wel? Een alternatief waar de klant uit kan kiezen. Zorg dus dat je een beter alternatief bent.

Dat kan maar op een manier. Naar hen kijken vanuit het perspectief van de klant. Wat ziet de klant in het alternatief? Een mooie gesprekstechniek kan zijn te vragen; ‘wat ervaar je als het beste en wat als het minste in je huidige leverancier?’

Dus het vragen naar wat ze fijn vinden aan de huidige leverancier levert inzicht in de situatie op. De vraag naar wat ze anders zouden zien levert een kans op om daarin te voorzien.

Je kunt dan afsluiten met te stellen: ‘Als je al hebt wat ik aanbied, dan is dat geweldig. Als je nog niet hebt wat ik te bieden heb, dan is dat ook geweldig’.

Alleen dan ontstaat de mogelijk om je oplossing aan te bieden. Als je geen oplossing hebt, dan neem je waardig afscheid.