De offerte hoort de laatste stap in het proces te zijn, niet de eerste. Een aanbod wordt pas gedaan als de koper heeft besloten tot kopen. Klant en aanbieder hebben elkaar leren kennen en er is vertrouwen. In een zelfde mindset weten ze wat ze willen en voor welke principes ze staan.

In de echte wereld zijn er twee soorten offertes. En die horen bij twee verschillende soorten aanvragen. De laagste prijs of iets bijzonders. Deze gaan vrijwel nooit samen.

Het doen van een aanbod, een lijstje maken van produkten en prijzen kost tijd, energie en dus geld. De koper zet een vraag uit bij diverse leveranciers. In de meeste gevallen geeft de prijs de doorslag.

De maker van een product dat hetzelfde doet als de concurrentie maar toch in detail anders is heeft een opdracht. Zij laat zien hoe haar product uniek is. En dat dat soms iets meer kost is dan niet zo relevant.

Veel belangrijker nog is dat zij vooraf onderzoekt of het onderscheid van haar dienst doorslaggevend is in de besluitvorming van de klant. Als dat niet zo is dan kan zij beter niet meedoen aan wat vrijwel altijd een prijswedstrijd naar de bodem zal zijn.